Automatización de procesos en la industria automotriz utilizando la tecnología.

1. Digitalizar antes de automatizar

Antes de pensar en IA, es fundamental que los procesos estén digitalizados. Esto implica contar con plataformas de gestión de inventarios (DMS), CRM actualizados, sistemas de cotización online y herramientas de digitalización de firmas y expedientes (gestión de documentos). La digitalización crea la base de datos estructurada sobre la que la IA podrá trabajar.

2. Implementar tecnología en la captación y gestión de leads

La primera gran oportunidad está en el marketing y la captación de clientes. Mediante algoritmos de machine learning, es posible segmentar audiencias, personalizar anuncios y predecir el interés de compra de cada usuario. Por otro lado y a través de asistentes virtuales la empresa puede procesar mayor cantidad de leads con un bajo costo y responder consultas 24/7, filtrar prospectos y agendar visitas al concesionario de forma automática. También al poder procesar estos leads ingresan en manos de los asesores los leads con una mejor calidad de prospección.

3. Perfilamiento del cliente con un proceso automatizado.

Hoy se puede gestionar de forma automatizada el perfilamiento y conocimiento del cliente combinando varias tecnologías, principalmente inteligencia artificial, machine learning y big data. Se puede realizar la captura de datos desde múltiples fuentes (ej formularios, redes sociales, historial de navegación, etc) para luego crear un perfil dinámico con IA usando machine learning (analizar capacidad crediticia, probabilidad de compra, preferencias de modelos y segmentos, estilos de vida, etc), generar un score crediticio, y por último poder realizar recomendaciones personalizadas de vehículos. También con esta información en conjunto con la tecnología, la empresa podrá hacer comunicaciones poco invasivas y de mucho interés para el cliente.

Las tecnologías que pueden utilizarse son el CRM, plataformas de data driven y motores de recomendación, APIs de score crediticio, y automatización de marketing.

4. Automatizar la compra de unidades mediante valoración de vehículos usados.

Hoy existen soluciones de IA que analizan muy rápidamente y de forma automática el valor de un vehículo usado a partir de fotos, historial de servicio y kilometraje. También con la digitalización y algunas plataformas hoy se puede automatizar todo el proceso de control documental del auto, brindando mayor seguridad al momento de la compra.

5. Gestión dinámica del inventario

Con sistemas predictivos, es posible anticipar la demanda de determinados modelos o versiones, optimizando así el stock y las campañas de promoción. A su vez también poder definir la ubicación de la sucursal que tiene más probabilidades de vender esa unidad y hasta, su ubicación en la exhibición. La IA también ayuda a detectar vehículos de baja rotación para tomar decisiones comerciales más rápidas.

6. Digitalización de expedientes y firmas más ágiles

La automatización en la carga de formatos (generando inicialmente una reducción en los mismos), firma de contratos y solicitudes de crédito, mediante firmas digitales y validaciones de identidad biométrica, acelera de manera significativa el cierre de operaciones. Este proceso es clave ya que permitiría concretar toda la operación de compra-venta sin que el cliente pise el concesionario.

7. Seguimiento posventa automatizado

Finalmente, la relación con el cliente no termina con la venta. A través de sistemas automatizados de seguimiento y encuestas de satisfacción, la empresa puede detectar oportunidades de upselling (como servicios de mantenimiento) o captar renovaciones futuras, mejorando la retención a largo plazo. Lo que se conoce como el customer lifetime value es algo que toda empresa automotriz busca, el poder ofrecer más productos y servicios una vez que el cliente ya haya finalizado su proceso de compra de un auto. Para esto la tecnología es fundamental, ya que permite poder automatizar la generación de citas, y al tener tan segmentado e identificado el perfil del cliente permite generar comunicaciones muy eficientes como por ejemplo cuando es el mejor momento para cambiar la unidad o inclusive ofrecerle accesorios de su interés.

La automatización no reemplaza la relación humana en la venta de autos, pero sí libera tiempo para que los equipos se concentren en lo que más importa: construir vínculos de confianza con los clientes.