¿Cómo hago crecer mis ventas?

Hacer crecer las ventas es algo que buscamos todos los que gestionamos una operación comercial. En esta nota encontrarás 8 estrategias que te ayudarán a tener una operación más sólida y organizada para obtener mejores resultados.

¿Qué es una estrategia de ventas?

Una estrategia de ventas es un plan que se diseña con el objetivo de alcanzar metas específicas de ventas.

Se construye identificando el mercado, comprendiendo las necesidades de los clientes, ofreciendo un producto o servicio con fortalezas que lo diferencien del resto, estableciendo los precios correctos, seleccionando los canales de distribución adecuados y creando mensajes persuasivos.

Pero una estrategia de ventas no termina ahí. También hay que gestionar la relación con los clientes, incentivar el compromiso de los colaboradores y contar con tecnología que permita ser dinámicos, entre otros puntos.

A continuación te cuento las 8 estrategias que harán crecer tus ventas. Ten en cuenta que las estrategias no son una ciencia exacta: hay que elaborarlas con un plan, de acuerdo con tus objetivos y las necesidades de tu negocio.

1. Construir un plan de negocio.
2. Definir las características y fortalezas de tus productos o servicios.
3. Trabajar con proyectos cortos y unidades mínimas de trabajo.
4. Diseñar estrategias de comunicación digitales y tradicionales.
5. Apoyar a los colaboradores involucrados.
6. Incorporar herramientas tecnológicas.
7. Diseñar, implementar y dar seguimiento a las políticas comerciales.
8. Medir, evaluar y ajustar.

1. Construye un resumen ejecutivo de tu plan de negocio

El primer paso es definir un plan claro, acorde a tus objetivos y a las necesidades del mercado. Trabaja en lo siguiente:

• Describe tu negocio.
• Define tus objetivos.
• Analiza en profundidad tu mercado y tu público objetivo. Para identificarlo necesitas información personal (edad, género, ubicación geográfica, nivel de ingresos), información de conducta (hábitos de compra, frecuencia, estilo de vida) y saber qué fuentes de información consume.
• Analiza la situación financiera de tu empresa.
• Define los equipos que estarán involucrados.
• Mapea los procesos internos (service blueprint) y el recorrido del cliente (customer journey) con el que te gustaría operar.

2. Define las características y fortalezas de tus productos o servicios

Empieza por identificar tus ventajas competitivas: precio, calidad superior, innovación tecnológica, un servicio al cliente excepcional o cualquier otro factor que te diferencie en el mercado.

Después, desarrolla estrategias comerciales: ofertas, una descripción clara de las fortalezas que te diferencian y de los puntos donde el cliente puede encontrarte, entre otras. Para ordenar este trabajo te puede resultar útil una matriz FODA; te dará más claridad.

3. Trabaja con proyectos cortos y unidades mínimas de trabajo

Para optimizar tus procesos y mejorar la experiencia del cliente, conviene trabajar con proyectos cortos y metas alcanzables. Cada proyecto, a su vez, se divide en unidades mínimas de trabajo: el elemento de trabajo más pequeño, fácil de medir y de completar.

Para esto te aconsejo:

• Simplificar los procesos.
• Mantener el foco en la experiencia del cliente.
• Definir una comunicación clara y abierta.
• Usar las herramientas tecnológicas a tu favor.
• Analizar los datos que obtengas de tu operación.
• Capacitar a tu equipo y aplicar metodologías eficaces.

4. Diseña estrategias de comunicación digitales y tradicionales

Las estrategias de comunicación se pueden dividir en dos: digitales y tradicionales.

Las estrategias digitales son todas las acciones que implementa tu empresa para tener presencia y conseguir resultados comerciales a través de medios digitales. Por ejemplo:

• Posicionamiento orgánico (SEO).
• Campañas digitales.
• Redes sociales.
• Presencia en marketplaces.
• Email marketing.
• Tu sitio web.

Las estrategias tradicionales incluyen todas las acciones que construyen tu marca y tu posicionamiento para influir en las decisiones de compra de tu público, como cartelería, eventos o showrooms. También el material que apoya el trabajo comercial: infografías, material promocional y catálogos.

Un último consejo: aprovecha para conectar con tu público a través de las emociones. Las fechas clave, como las festividades, son una buena oportunidad, igual que los regalos o las promociones atractivas.

5. Apoya a los colaboradores involucrados

El apoyo a los colaboradores es fundamental, especialmente en los equipos comerciales. Un colaborador que se siente cómodo trabajando muestra altos niveles de motivación: rinde más, es más eficiente y ofrece su mejor esfuerzo dentro del grupo. Algunas formas de apoyarlo:

• Espacios cómodos y ambientes agradables.
• Flexibilidad horaria.
• Apoyo emocional.
• Capacitación y crecimiento profesional.
• Comunicación abierta y reconocimiento.
• Programas de asistencia.
• Material de apoyo para su trabajo.
• Trabajo en equipo.

Si quieres profundizar en este punto, te recomiendo la nota Colaboradores motivados: el motor silencioso de las empresas que crecen.

6. Incorpora herramientas tecnológicas

Las herramientas tecnológicas son clave para lograr:

• Eficiencia operativa.
• Mayor productividad.
• Acceso a la información.
• Mayor satisfacción del cliente.
• Reducción de costos.
• Adaptación al mercado.

7. Diseña, implementa y da seguimiento a las políticas comerciales

Un error común es la falta de seguimiento en la implementación de las políticas comerciales y de experiencia del cliente. Por eso lo incluí como un punto que no se puede pasar por alto.

Todo proyecto que impulses en tus equipos comerciales debe ir acompañado de un seguimiento con mucha disciplina.

Ese seguimiento te permite revisar si las acciones de marketing son las adecuadas, si la experiencia que vive el cliente se está cumpliendo, si las herramientas tecnológicas se usan correctamente, si los equipos comerciales tienen los materiales que necesitan para cumplir sus objetivos y si estás gestionando los proyectos adecuados según el plan trazado.

8. Mide, evalúa y ajusta

Por último, es importante analizar en detalle los datos obtenidos, evaluar los resultados y hacer los ajustes necesarios.

El mercado se mueve de forma dinámica, por eso es clave moverse rápido, analizar en tiempo real e ir actualizando las estrategias para alcanzar las metas. También es importante dejar madurar las acciones que impulses; pero los datos te permiten ajustar con agilidad y encontrar rápido el modelo de negocio que mejor se adapta a tus objetivos.

Si quieres armar o revisar la estrategia comercial de tu empresa, conversemos 20 minutos.